door: Leo Aquina | 15 augustus 2019

Minder betalen als je meer gaat sporten. Als reactie op de economische crisis draaide fitnessondernemer Han Doorenbosch zijn businessmodel om. Tien jaar later is TrainMore een van de succesvolste concepten in de fitnessbranche. Doorenbosch en zijn partner Marjolijn Meijer haalden onlangs nog 16 miljoen aan vreemd vermogen op om TrainMore door te laten groeien naar de grootste fitnessketen in de grote steden. Het begon in 1998 met een klein fitnesscentrum in Hilversum. "We begonnen superklein, maar ik ben een dromer en een bouwer", aldus Doorenbosch, die de fitnessbranche in de afgelopen twintig jaar enorm zag veranderen. 

Het kleine fitnesscentrum in Hilversum groeide onder de naam Clubsportive uit tot een grote landelijke keten. Doorenbosch leerde gaandeweg ondernemen: "Ik begon als gymleraar. Sportinhoudelijk wist ik veel, maar als het ging om bedrijfseconomische beslissingen had ik minder kennis. Ik deed het allemaal op buikgevoel." Dat werkte de eerste tien jaar prima, maar toen de economische crisis zich in 2008 aandiende, bleek het niet langer voldoende. Doorenbosch: "We hadden tien vestingen, maar het liep niet goed. De huurprijzen waren te hoog en in die tijd kwamen de budgetketens erbij, waardoor de concurrentie zwaarder werd. We stonden met onze rug tegen de muur." 

Google en Ryanair
Doorenbosch wist het even niet meer: "Ik had inmiddels 250 medewerkers en ik voelde me daar verantwoordelijk voor, maar ik had niet het gevoel dat ik als ondernemer voldoende onderlegd was om bedrijfseconomisch de juiste beslissingen te nemen." De ondernemer zat drie maanden thuis met een burn-out en besloot het roer om te gooien. "We hadden een goede directeur aangesteld, die deed het goed, dus ik kon de operationele kant loslaten en ik ben in mijn vrije tijd een MBA gaan doen om mezelf bedrijfseconomisch te scholen. In het kader van die opleiding kwam ik in aanraking met allerlei vernieuwende businessmodellen." 

Als voorbeelden van die vernieuwende businessmodellen noemt Doorenbosch Google en Ryanair. "Google legde de macht bij de gebruiker", aldus Doorenbosch. "Als heel veel mensen TrainMore bekijken, komt het vanzelf hoger in de zoekresultaten. Van Ryanair leerde ik dat dingen heel goedkoop kunnen – bijvoorbeeld voor 15 euro naar Rome vliegen – als je alle service eraf haalt. Daarvoor moeten mensen apart betalen. Die ingrediënten paste ik toe op mijn concept en zo werd TrainMore geboren. Ik wilde kijken wat er zou gebeuren als ik mensen zou belonen als ze meer zouden komen sporten, dus ik bedacht een abonnement waarbij mensen die vaker komen, minder betalen. Daarnaast haal ik alle service eraf en laat ik mensen alleen betalen voor wat ze zelf aan extra's willen. Op die manier leg ik de macht volledig bij de gebruiker."

Om het nieuwe businessmodel een echte kans te geven, zette Doorenbosch een gewaagde stap: "We hebben toen de beste vestigingen van Clubsportive verkocht. Daardoor had ik cash om de slechter draaiende vestigingen om te kunnen zetten naar het TrainMore-concept. Dat was zo rond 2009. Al snel bleek TrainMore aan te slaan en vanaf 2011 zijn we steeds meer vestigingen gaan openen."

Segmentatie
TrainMore heeft inmiddels veertien vestigingen, met name in de grote steden. "Wij richten ons vooral op jongvolwassenen", aldus Doorenbosch. "De markt is steeds verder gesegmenteerd en door een duidelijke keuze te maken, maken wij het verschil. Veel andere formules mikken op bredere doelgroepen, maar daardoor kan je minder goed inspelen op je eigen specifieke doelgroep, dat heeft ook met locatiekeuze te maken."

Die segmentatie in de fitnessmarkt is relatief nieuw. Doorenbosch: "Het begon in de jaren tachtig vooral met de echte bodybuilding, maar dat werd in de loop der jaren steeds breder. Zo tot ongeveer 2010 zag je een heel gevarieerd publiek. Fitness was voor iedereen, het werd gekoppeld aan een gezonde leefstijl. De afgelopen tien jaar is er opnieuw veel veranderd. De gym van nu is niet meer die vierkante doos met toestellen. Fitness richt zich beter op de specifieke doelgroepen, bijvoorbeeld ouderen. Het gaat tegenwoordig niet meer puur om de inspanning, maar om beweegervaringen. Mensen doen bijvoorbeeld een eigen work-out met vrije gewichten en losse touwen in plaats van de vaste ergometer."

Zorgverzekeraar
Hoe verdient Doorenbosch geld? Als mensen minder betalen naarmate zij meer gaan sporten, staat het verdienmodel toch constant onder druk? "Dat is niet makkelijk. Dat geld verdienen we uiteindelijk vooral ook met de extra services die we leveren. In Amsterdam hebben we zelfs een was-service. Als mensen hebben gesport, kunnen zij na het douchen hun kleren achterlaten en de volgende keer als ze komen, liggen die weer keurig gewassen in hun kluisje. Daarvoor betalen mensen natuurlijk extra." 

Die was-service is niet weggelegd voor iedere portemonnee. Doorenbosch vindt dat bewegen ook mogelijk moet zijn voor de smallere beurs. "Ik denk dat daar ook een rol ligt voor de zorgverzekeraars. Ik vind dat we daarmee om de tafel moeten. Als ik kan aantonen dat mensen bij ons 70 procent meer sporten dan het landelijk gemiddelde en ik kan aantonen dat die mensen daardoor minder zorg nodig hebben, vanwege bijvoorbeeld minder stress en minder hart- en vaatziekten, dan vind ik het niet meer dan logisch dat zorgverzekeraars daar ook in investeren."

Vooralsnog komen de investeringen echter uit een andere hoek. Ondernemer Jordy Kool, voorheen CEO van Infotheek, investeerde in TrainMore en samen met Kool slaagde Doorenbosch erin om 16 miljoen aan groeifinanciering binnen te halen. "Daarmee gaan we vooral nieuwe vestigingen openen en op die manier hopen we de grootste speler te worden in de grootste steden van Nederland."
 
Voor meer informatie: www.trainmore.nl