door: Danny Rijnhout

De afgelopen jaren heb ik met veel bestuurders en vrijwilligers gesproken en heb ik vaak de vraag gekregen 'Hoe laat ik mijn vereniging weer groeien?' Van veel professionals heb ik gehoord dat het aantal leden van verenigingen terugloopt en dat lidmaatschappen geen langdurig bestaan meer hebben. In mijn optiek wil iedereen ergens bij horen. Mensen willen gezien en gekend worden en het aangaan van een lidmaatschap is volgens mij niet het probleem. Maar wat dan wel? Via dit artikel neem ik je mee langs mijn kijk op deze uitdaging.

Het daadwerkelijk bereiken van potentiële leden en sponsors is het grote vraagstuk. In mijn gesprekken met bestuurders en vrijwilligers heb ik de afgelopen jaren gemerkt dat zij proberen dat bereik te realiseren via het organiseren van activiteiten. Als ik dan vraag 'voor wie organiseer je die activiteit en wie is je doelgroep?', hoor ik vaak 'voor iedereen'. Hierin zit nu net de uitdaging. Als je voor iedereen sport aanbiedt, dan bied je het eigenlijk voor niemand aan.

Het begint volgens mij met de drie vragen wie potentiële leden zijn 1), welke behoeften zij hebben 2) en waar deze mensen te vinden zijn 3). Pas daarna komt de vraag wat je kunt organiseren om ze naar de vereniging te trekken. Hetzelfde geldt voor het behouden van leden. Door in te spelen op hun behoeften kun je ze langer bij de vereniging betrokken houden. Leden zijn nét klanten. Nee, het zijn klanten. Mensen met een behoefte. Als deze behoefte verandert, kan de vereniging twee dingen doen. Afscheid nemen of kijken hoe je op de veranderde behoefte inspeelt, bijvoorbeeld met een alternatief sportaanbod. Dit geldt ook voor sponsors. De tijd van gunnen is voorbij. Je zult als vereniging echt waarde moeten creëren om sponsors binnen te halen en binnen te houden.

Gratis E-Book: ‘meer leden en sponsoren in vier stappen’.
Afgelopen jaren heb ik veel bestuurders geholpen via het thematraject 'Marketing voor Sportverenigingen' dat ik voor verschillende gemeenten en bonden heb gepresenteerd. Met deze methode helpen wij bestuurders in vijf avonden met de volgende stappen, namelijk: positionering, klantgericht handelen, traffic en binding, zichtbaarheid en actieve verkoop. Naar aanleiding van dit traject heb ik een eerste E-book uitgebracht dat bestuurders helpt om in vier stappen meer leden en sponsoren binnen te halen. Via deze link kun je de aankomende dertig dagen het E-book (ter waarde van € 29,95) gratis downloaden. Daarin worden de onderstaande vier stappen uitgebreid toegelicht.

Stap 1: dichtzetten van de achterdeur
Zonder een goede exit-strategie is het water naar de zee dragen. Je kunt veel nieuwe leden of sponsors binnenhalen, maar als er aan de andere kant weer net zoveel leden of sponsors vertrekken, schiet je aan het einde van de rit niks op. Daarnaast beginnen verenigingen vaak met werven bij nieuwe leden of sponsors, mensen dus waarmee je vaak nog geen enkele link hebt. Oud-leden of ex-sponsors hebben al een band met je vereniging en het loont daarom acties te bedenken om ze weer binnen te halen. Met deze tips kun je de eerste stappen zetten:

1. Betrek mensen die minder vaak komen en bel hen op.
2. Benader sponsoren die dreigen te stoppen persoonlijk en biedt hen een unieke tegenprestatie. Doe dit zonder geldt te vragen en overtref hun verwachting.
3. Leg een database aan waarin je alle gegevens van oud-leden en ex-sponsoren bijhoudt. Verzin een aanbod wat aan kan sluiten bij hun behoefte en benader hen opnieuw.

Kortom: maak werk van het opnieuw binnenhalen van je oud-leden en ex-sponsors. Het werven begint aan de achterkant en niet aan de voorkant.

Stap 2: ambassadeurs die voor jou werven
Ambassadeurs werven leden of sponsoren voor de vereniging. Ze promoten de club. Maar wie is geschikt als ambassadeur? Meestal alleen de betrókken leden en sponsoren. Het is mogelijk meer leden en sponsoren te laten uitgroeien tot ambassadeur en in te zetten voor jouw vereniging. Maak je ambassadeurs inzichtelijk en bedenk samen met hen wervingsactiviteiten. Onderzoek heeft uitgewezen dat 90% van de leden komt via leden, dus hier ligt je grootste winst. Als je weet wie je ambassadeurs zijn, kun je leuke acties verzinnen en ze stimuleren en activeren om meer leden of sponsoren binnen te halen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door:

1. een vriendjesdag te organiseren;
2. tijdens vader- of moederdag kinderen de mogelijkheid te geven een cadeau aan hun ouders te geven, bijvoorbeeld een maand gratis sporten;
3. een wildcard te koppelen aan je business event en zo je sponsors de mogelijkheid te geven andere bedrijven mee te nemen;
4. leden een korting of beloning te geven als ze nieuwe leden aandragen.

Bij elk voorbeeld is het belangrijk om de actie uniek te maken. Wat zet immers meer aan tot actie? 'Je mag iedereen meenemen naar de gratis sponsorbijeenkomst' of 'Toegang tot de bijeenkomst kost 125 euro, maar we hebben exclusief plaats gemaakt voor tien nieuwe bedrijven die gratis toegang krijgen'?

Stap 3: blijven inspelen op de behoeften van je leden en sponsors
Als iemand lid of sponsor wordt, begint het proces pas. Als vereniging sta je dan voor de uitdaging deze leden en sponsors te blijven betrekken. Alle activiteiten die je organiseert en alle contactmomenten dragen bij aan leden- en sponsorbehoud. Doorgaans zijn vrijwilligers geneigd 80% van hun tijd in 20% van de leden en sponsors te steken die je vaak al goed kent. Herkenbaar? Vraag jezelf maar eens af of je als bestuurder of vrijwilliger alle leden kent en of je regelmatig met alle sponsors contact hebt. Waarschijnlijk heb je alleen contact met de betrokken sponsors en leden. Door dit proces om te draaien, kun je meer mensen duurzaam aan je vereniging binden.

Stap 4: Het rondmaken van je wervingsactiviteit om mensen echt naar je club te trekken
Een goede wervingscampagne gaat verder dan alleen het organiseren van een activiteit. Het begint bij het bepalen van de juiste boodschap voor je doelgroep. Daarna is het bedenken van een goede actie en het gebruik van de juiste middelen essentieel. Kennismakingslessen op scholen vragen een andere aanpak dan een open dag bij je vereniging. Bij beide activiteiten draait het om het verzamelen van NAW-gegevens zodat u een vervolgaanbieding kunt doen. In het E-Book nemen we je mee langs de vijf stappen om je activiteit rond te maken en meer rendement uit je activiteiten te halen.

Danny Rijnhout is oprichter van Rijnhout Sportconsultancy. Dit adviesbureau helpt ondernemers, bestuurders en vrijwilligers bij het in de markt zetten van hun club richting potentiele leden en sponsoren. Rijnhout werkte eerder als onder meer fitnessmanager, verenigingsadviseur en sportmarketeer. Voor meer informatie: 06-4836 8200, d.rijnhout@rijnhoutsportconsultancy.nl of www.rijnhoutsportconsultancy.nl