Economische crisis vraagt om omslag in de fitnessbranche

door: Marc Hoeben | 9 oktober 2014

De economische crisis, in combinatie met de verzadigde markt, heeft zich de laatste jaren vooral laten voelen in de fitnesscentra in het hogere segment. Het laatste onderzoek van Rabobank in deze branche - 'Cijfers & Trends van juli 2014' - toonde dat al aan en liet een enorme opkomst van prijsvechters zien. De Nederlandse consument is het ondertussen niet altijd duidelijk waar de verschillen tussen de premiums en low budget centra liggen. Dat schreeuwt om een herpositionering van de kant van de zogeheten high end formules, vinden Wilco Blad en zijn partner Michael Breedt die speciaal hiervoor SportlinQ hebben opgericht.

Michael Breedt is van huis uit bedrijfskundig adviseur en Wilco Blad heeft ervaring als interim-manager. Beiden hebben een sporthart en zijn stevig thuis in de fitnessbranche. Met SportlinQ richten zij zich op twee manieren tot het luxere segment. Sinds drie jaar, eerst onder de vlag van Sporters United en nu ook onder SportlinQ, bieden zij hun diensten aan voor 'belevingsgerichte- en verbindende evenementen' plus het verzorgen van de marketing.

Nieuw is nu het maken van de ‘klantwaarde groeiscan’. Blad: “We zitten toch al met de ondernemers om de tafel als we praten over de evenementen. We hebben ze de laatste jaren zien worstelen met hun positionering, recent hebben we daarom de groeiscan ontwikkeld.”

Groeikansen
Met die scan worden de groeikansen in kaart gebracht. Het model van Blad en Breedt kent drie fasen. Bij stap één gaat het om een inventarisatie. Blad: “Waar sta je en waar liggen de kansen? We maken in wezen een foto van je organisatie. Bij stap twee draait het om het actieplan. Je krijgt een heel handzaam rapport, met duidelijke handvatten. Dat bespreken we met de manager of de eigenaar. Bij de derde stap begeleiden we de ondernemer in het verbetertraject, met het verhogen van de klantwaarde en het verkrijgen van onderscheidend vermogen als centrale punten.”

Drie centra besloten in de laatste maanden gebruik te maken van de groeiscan. Resultaten kan Blad nog niet overleggen, maar hij kenmerkt de gesprekken tot nu toe als ‘positief.’ “Ze hebben veel nieuwe inzichten opgeleverd. Als je lang in deze business zit, bestaat de kans dat je blinde vlekken krijgt. Het gaat er uiteindelijk wel om dat de centra zelf de kar trekken. SportlinQ heeft een faciliterende en coachende rol. Als ze bijvoorbeeld de wens hebben meer met social media te doen, dan brengen we ze in contact met een expert op dat gebied. Maar dan is het daarna echt aan hen.”

Vaste prijs groeiscan: 1.975 euro
SportlinQ rekent een vaste prijs voor de groeiscan: 1.975 euro, exclusief btw en inclusief reiskosten. Tot 1 januari krijgen centra in de provincies Utrecht en Noord-Holland 725 euro korting. Blad denkt dat de behoefte er is. “De ketens van low budget-centra als Basic Fit en Fit for Free schieten als paddenstoelen uit de grond, het is een echte verdringingsmarkt. Je hebt het in Nederland over circa 1.650 centra, sommige hebben vijfduizend leden of meer. Daar is massa kassa. Je betaalt soms zelfs maar 15 euro voor een maand sporten voor het hele gezin.”

Bij premiums ligt de prijs aanzienlijk hoger, soms 60 euro of meer per persoon per maand. “Ze hebben het vaak moeilijk, want ze moeten voor die prijs ook meer bieden. De consument is het lang niet altijd duidelijk waarom ze meer zouden moeten betalen. Premiums bieden vaak extra faciliteiten als squash, tennisbanen of dingen die in de sfeer van wellness, beauty en zorg liggen. Maar een doorsnee lid maakt daarvan dikwijls geen gebruik en stapt maar al te gemakkelijk over naar een goedkopere aanbieder, zeker nu het de laatste jaren minder gaat met de economie.”

Vraag naar begeleiding
Cijfers worden in het rapport van de Rabobank niet genoemd, uit bescherming van de eigen klantenkring van ondernemers. Toch staat het volgens Blad wel vol met vingerwijzingen waar de branche wat mee zou kunnen. “Je leert bijvoorbeeld dat er een vraag is vanuit de projectsporters. Dat zijn mensen die de Alpe d’Huzes fietsen of de Stelvio Challenge en goed begeleid willen worden. Maar die expertise is er vaak onvoldoende, zodat centra kansen laten liggen.”

In de tijden voor de economische crisis, weet Blad, was groei in de fitnessbranche bijna vanzelfsprekend. “Men was niet bezig met retentie, aan het nadenken hoe ze de mensen binnenboord moesten houden. Het grootste verloop doet zich in de zomer voor. In sommige centra is dat wel vijftig procent, in andere tien procent. Als een klant opzegt, kun je inventariseren waarom dat is. Maar wij waren laatst ergens op bezoek en daar verdween de opzegger gewoon volledig uit de database.”

Verbinding
Blad en Breedt geloven in de kracht van verbindende evenementen. “Dat kan een adventure-weekeinde in de Ardennen zijn, of het van het begin tot het einde verzorgen van een groepsdeelname aan de Stelvio Challenge. “Je krijgt veel meer cohesie, je komt met een ander verhaal thuis dan dat je een gewone fitnessles hebt gevolgd.”

SportlinQ is vooral actief bij zelfstandige centra in het high end-segment. “Ze laten veel kansen liggen en denken vaak nog te productgericht. Ze kunnen niet eindeloos de prijs omlaag brengen, want ze hebben nu eenmaal een ander kostenplaatje. Ze zullen zich veel meer moeten richten op het verhogen van de klantwaarde en het uitdragen daarvan.”

Voor meer informatie: www.sport-linq.nl